深耕紙箱營銷二十余載 他帶領(lǐng)團隊突破8億產(chǎn)值大關(guān)！

不惑之年，從事市場營銷二十余載的湖北恒大包裝有限公司市場開發(fā)部總監(jiān)林志祥，帶領(lǐng)團隊年經(jīng)銷額突破八億大關(guān)，創(chuàng)造了一個又一個“奇跡”，被業(yè)界人士稱為紙箱包裝行業(yè)的“經(jīng)銷大伽”、“營銷巨匠”。

“碰一回釘子，長一分見識，增一分閱歷�！�

2001年，年僅22歲的林志祥跟隨哥哥林志堅離開孝感市工貿(mào)紙箱廠回到家鄉(xiāng)，籌資購買了位于漢川市城東工業(yè)園區(qū)的永興包裝有限公司。從此，兄弟倆踏上了創(chuàng)業(yè)之路。

創(chuàng)業(yè)一開始，林志堅主抓生產(chǎn)和企業(yè)管理，林志祥則擔(dān)起市場營銷的重任。

市場營銷是企業(yè)的關(guān)鍵和核心。22歲，生活閱歷淺、缺乏經(jīng)商經(jīng)驗，要在外尋客戶、跑訂單、簽合約，可謂充滿荊棘。為了拓展業(yè)務(wù)，林志祥帶領(lǐng)團隊6人在武漢租借了一間簡易的民房，沒有車子，出門辦事偶爾能擠公交車亦屬奢侈。他們一個一個企業(yè)上門尋訪，不知吃過多少閉門羹，遭遇過多少白眼。

功夫不負有心人。半個月后，他們與10來家客戶簽訂了數(shù)十份訂單合同，順利開局。訂單來之不易。每次與客戶簽訂合約后，他都立即趕回廠里，馬上組織人員進行設(shè)計，督促車間做出樣品。那時，電腦還不普及，更沒實行數(shù)據(jù)共享。樣品做出來后，得先送客戶檢驗簽字后廠里才能生產(chǎn)。

每次送樣品，林志祥在擁擠的公交車上，抱著2—3個立方的紙箱就像懷抱嬰兒一樣小心翼翼，生怕出現(xiàn)半點閃失。樣品經(jīng)對方簽字后，林志祥又馬不停蹄地趕回廠里，一道道工序把關(guān)，直到產(chǎn)成品合格完工。

“企業(yè)信譽是基礎(chǔ)，經(jīng)銷者的頭腦和智慧是關(guān)鍵。”

2007年，林志祥接了一筆軍品服裝連鎖企業(yè)的紙箱包裝業(yè)務(wù)。根據(jù)合約，林志祥將紙箱樣品送達、對方檢驗簽字同意后即批量生產(chǎn)。第一批紙箱對方查驗簽字收了貨。半個月后，當(dāng)?shù)诙�批紙箱送達客戶時，對方卻稱紙箱上的標(biāo)簽與“軍標(biāo)”不一致，要求退貨。

林志祥仔細核對了紙箱，其標(biāo)簽與“軍標(biāo)”的確有異，而對方在查驗審核時也疏忽了。林志祥沒有推卸責(zé)任，與林志堅商量后，立即退貨并迅速組織再生產(chǎn)，確保紙箱如期送達客戶。

“40萬的紙箱，金額太大了，不能退貨！”“雙方都有責(zé)任，我們要依合同辦事！”面對這些聲音，林志堅力排眾議。全廠上下形成合力，終于，在合同規(guī)定的期限內(nèi)生產(chǎn)出合格的包裝紙箱。當(dāng)紙箱如期運送到軍品服裝廠時，該廠負責(zé)人感動不已：“我們要與你們結(jié)成長期的合作關(guān)系，還要為你們引薦新客戶�！�

此后，其軍品紙箱包裝業(yè)務(wù)擴展到山東、江蘇、內(nèi)蒙、�？诘热珖�10多個省市……

軍品紙箱包裝業(yè)務(wù)的拓展延伸，讓林志祥從教訓(xùn)中深深體會到經(jīng)銷者的頭腦和智慧與企業(yè)信譽同樣重要。林志祥大刀闊斧實施改革，調(diào)整業(yè)務(wù)員隊伍，提升經(jīng)銷員素質(zhì)，同時，聘請14家客戶企業(yè)為公司兼職業(yè)務(wù)員，恒大包裝公司的經(jīng)銷業(yè)務(wù)很快步入快車道。

“一種誘餌釣不到所有的魚，決定銷售成敗的是能否找準(zhǔn)客戶的需求�！�

林志祥認(rèn)為，用同樣的思路和方法去對待所有的客戶是不能取得成功的。他制訂并提出了“拓寬思路，全面出擊，找準(zhǔn)客戶需求，到有魚的池塘釣魚”的市場營銷方略。

2016年春節(jié)，大年初七，年還未過完，林志祥登上了去廣州的列車，他要去唯品會公司總部。一個月前，得知廣州唯品會信息科技有限公司將在湖北建倉，林志祥怦然心動。他先后往唯品會總部跑了三次，只得到對方登記備錄和禮節(jié)性地回答：等公司總部研究后再做決定。

林志祥沒有懈氣。2016年春節(jié)前夕，全國紙張原材料價格上揚，各地紙箱包裝生產(chǎn)廠家隨之跟風(fēng)漲價。恒大公司堅持“不推波助瀾、不漲價跟風(fēng)，發(fā)揮優(yōu)勢、薄利多銷，搶占市場”的營銷策略。果然，唯品會總部通過權(quán)衡比價，終于向恒大公司敞開了大門，恒大公司一躍成為其紙箱正式供應(yīng)商。

一發(fā)而不可收。林志祥一鼓作氣，又向京東、順豐等網(wǎng)購、快遞公司拋出了橄欖枝……就這樣，林志祥把營銷的布局?jǐn)U展到全國。

而今，林志祥已精心在全國編織起了40多個業(yè)務(wù)信息網(wǎng)點，建立客戶資源信息1300家，其中穩(wěn)定的大型客戶51家，紙箱包裝產(chǎn)值由2001年的近千萬，躍升到2016年4億多，2018年近8億。

責(zé)任編輯：鐘小雯